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会計士コラム

顧客のニーズを押さえたサービスを提供しよう

会計士事務所・税理士事務所を独立開業し、実際にクライアントへ提供するサービスは、知見のある分野のうち、顧客のニーズとマッチしたものになります。ここでは、提供するサービスの種類や価格設定などについて説明します。

策定した事業計画を元に考える

独立開業後の目標を最短距離で達成するため、または金融機関や出資者へ提出するために、事業計画を策定する人が多いと思います。実際にクライアントへ提供するサービスの種類や価格は、これら計画をベースに策定することが重要です。

例えば、創業間もないベンチャー企業を主なクライアントとする場合、比較的シンプルな相談への対応を受けることになります。その場合、クライアントが一定レベルに成長するまでの間、報酬は比較的低いケースが多いでしょう。一方で従業員に任せられる業務も多く、従業員数と新規の顧客獲得を進めながら事務所を大きくしていきたい場合に向いていると言えます。一方、節税ニーズがあるような一定規模の非上場企業をメインのターゲットとする場合、タックスプランニングなどを含むCFO的なサービスを提供することになるでしょう。ベンチャー企業の例と比べて単価は上がりますが、相応の経験と知見がないと対応できない業務が多いうえ、クライアント1社1社の対応に時間がかかるため、顧問先の数は増やしにくくなります。

料金設定は自分の中で決める

会計士事務所・税理士事務所も、当然ながら競合があり、同業者や前任の会計士と料金を比較されることがあります。しかし、サービスの内容や顧客の規模などに応じた料金体系を決めた後は、同業者と比較された場合でも料金はなるべく変えるべきではありません。クライアントの要求に合わせて価格を下げていると、その後のオプションサービスでも単価が低くなってしまい、顧客と長期的な関係が築きにくくなってしまいます。

ニーズが高いものには付加価値がつけられる可能性あり

顧客に提供する価値と客単価はある程度比例します。特に会計士のようなプロフェッショナルの場合、付加価値を高めながら単価を上げることが、会計士事務所の成長や目標の達成を後押しします。例えば、新規の顧客獲得後は、クライアントとの対話を通して各社のニーズをキャッチし、資金調達のサポートや代表者個人の確定申告などを追加のサービスとして提供できる機会を増やして客単価を上げることができます。

独立の前後に立てた中長期の事業計画は、独立開業後に展開するサービスの種類やターゲット顧客を決める際の指針となります。また、契約料金はこちら側で設定した価格をなるべく変更せず、既存顧客に対しニーズにマッチした追加サービスを提供することで、目標の実現が近くなります。