顧客にとって料金は、サービスの内容や品質と同様に重要なもので、適正かつ誠実に設定されたものであるべきです。また、料金設定をホームページ等で開示し、顧客へ安心感を与えることも重要です。ここでは、料金設定の際のポイントを紹介します。

新規顧客にはリーズナブルな価格が王道

昔の会計士事務所・税理士事務所は、やや高めに設定された月々の顧問料で顧客から要求される様々な業務に対応するケースが多かったです。一方近年は、サービスの多様化に加え、インターネットの普及等でプロフェッショナルサービスも情報の取得や比較が容易になり、首都圏の会計士事務所・税理士事務所ほどメニューを細分化し、顧客が必要なサービスのみをリーズナブルで提供するケースが増えてきました。具体的には、月々の税務会計顧問と、会計帳簿作成や給与計算などの個別サービスを分けて設定するのが主流です。

契約獲得の観点では、新規顧客はリーズナブルな価格で契約をスタートし、その後の顧客とのコミュニケーションを通じ顧客からの信頼を高めることが重要です。顧客から頼られるようになると、様々な相談を受けることとなり、顧客ニーズに合わせて契約のグレードアップや追加契約の獲得を図ることができます。

３段階の料金設定

料金設定は、顧客の規模などにより変わるのが一般的ですが、ベースとなる税務会計顧問については、税務会計や経営課題に係る年間（月間）の相談回数等で３段階に分けて表示すると良いでしょう。

この際のポイントは、例えば顧問料の高い方からAコース、Bコース、Cコースとある場合、「ゴルディロックス効果」ないし「極端の回避性」と呼ばれる心理傾向から、顧客の半数程度がBコースを選ぶ傾向がありますので、Bコースを、事務所として最も契約件数を増やしたい内容に設計しておくべきです。また、価格帯を２つでも４つでもなく３つ提示することで売上が伸びるとも言われています。

できるだけシンプルに

多くの事業者にとって、会計や税務の話はとっつきにくく、そのため、会計士・税理士は敷居の高いイメージを持たれています。それだけに、料金設定は分かりやすくシンプルに表示することが重要です。

また、顧問契約に含まれない主な個別サービスの料金設定を予め開示しておくことで、顧客からの追加依頼を受けた際にスムーズな追加契約に進むことができます。また、工数によって発生する料金が変動するようなサービスについては、料金が変動することを予め明示すると良いでしょう。

その他、ルーティンワークのローコスト化などの経営努力により高品質を維持したまま合理的な料金を可能にしていることをアピールすることをお勧めします。

サービスの多様化に加えて情報の収集比較が容易になったことで、会計士・税理士のようなプロフェッショナルサービスにおいても料金設定やその開示の方法が契約獲得において重要性を増しております。今回紹介した考え方や方法が、契約の獲得に役立てば幸いです。