独立公認会計士のための営業戦略講座 Vol.1｜営業が苦手でもできる！顧客獲得の基本ステップ
本コラムは、独立した公認会計士の方々に向けて営業戦略をテーマに連載形式でお届けするシリーズの第1回です。
会計士として独立した後、「どうやって顧客を獲得すればよいのか」という課題に直面する方は少なくありません。
獲得のためには
- ・人脈を活用する
- ・webで集客をする
- ・マッチングサービスや案件プラットホームを活用する
などがあげられます。
士業を取り巻く環境は年々変化し、競争も激化するなか、安定的な顧客獲得には戦略的かつ継続的な取り組みが不可欠です。
第１回は、営業に苦手意識を持つ方でも取り組みやすい「顧客獲得の基本ステップ」について、上記の方法を詳しく説明し、具体的な手法や実践ポイントをご紹介します。
顧客が獲得できない理由は営業や広報に不慣れな人が多いから
独立後に顧客がなかなか獲得できない理由の多くは、「営業や広報の経験が少ない」ことにあります。監査法人時代には専門部隊又はパートナーが営業を主に担当しており、実務に専念していた会計士の方も多かったはずです。
そのため、いざ独立してみると、自ら顧客を見つけ、提案し、信頼を得るという流れに戸惑うのは自然なことです。営業を学んでおけばよかったという声もあります。
「独立後、営業やマーケティングのスキルをもっと学んでおけばよかった」
（会計士インタビューより）
そもそも独立公認会計士に営業は必要なのか？
「専門家だから営業不要」ではない
「会計士は営業をしなくても自然に仕事が来るはず」「専門性があれば評価されるのでは？」と考える方もいるかもしれません。
しかし、信頼される存在である以前に、「まず知ってもらう」ことが重要です。いくら専門性が高くても、顧客に見つけてもらわなければ依頼にはつながりません。
「選ばれる会計士」になるための営業
営業とは単に商品やサービスを売り込む行為ではなく、「自分の強みや専門性を明確に伝えること」や「顧客の課題を丁寧にヒアリングし、最適な提案を行うこと」にあります。これは、専門家としての信頼を築くための重要なコミュニケーション活動と言えるでしょう。
顧客獲得につながる具体的な方法
人脈を活用する
独立初期においては、過去のつながりを最大限に活かすことが非常に有効です。監査法人時代の同僚、かつてのクライアント、士業ネットワークなど、信頼関係がすでにある相手から紹介や依頼を受けるケースは少なくありません。 たとえば、懇親会で知り合った事業主から税務相談を受け、それが顧客獲得につながったという事例もあります。 （会計士インタビューより）
Web集客の基礎を押さえる
自分の専門性を明示するWebサイト（HPやLP）の整備も効果的です。ブログやSNS、動画投稿などを通じて定期的に情報を発信することで、検索経由での新規顧客の獲得や信頼構築につながります
マッチングサービス・案件プラットフォームを活用
営業に不安がある方はマッチングサービスの活用も一つの有効な手段です。
実績を積むことで、新たなネットワークの構築や継続案件につながることもあります。顧客のニーズを把握する
ターゲットとする顧客像（ペルソナ）を明確にすることが、戦略の第一歩です。たとえば、M&A支援に注力する場合と、税務顧問や記帳代行を中心に活動する場合では、必要とされる知識や提案の仕方が異なります。自分の得意領域と顧客ニーズを照らし合わせながら営業活動を設計しましょう。
タイミングと継続的な接点づくり
一度名刺交換しただけでは、仕事にはつながりません。日々のちょっとした情報提供や季節の挨拶など、小さな接点の積み重ねが信頼関係を築く鍵となります。
営業トークではなく「ヒアリング力」
大切なのは「話す力」よりも「聞く力」です。相手の業界・企業特性・今抱えている課題を丁寧にヒアリングし、共感を持って対応することで、信頼される存在になります。
継続契約を前提とした提案
はじめはスポット業務からのスタートでも、徐々に継続支援につながる提案ができると理想的です。ただし、最初から継続を前提にすると負担に感じる依頼主もいるため、段階を踏んで信頼を築いていく姿勢が重要です。
営業のポイント
営業経験ゼロから案件獲得へ。会計士.jobで仕事を得た公認会計士の声
会計士.jobは公認会計士に特化した案件を配信しているプラットフォームです。専門性を活かすことで、営業経験ゼロでも案件獲得が可能です。会計士.jobを活用して仕事を得た公認会計士の声をご紹介します。
Mさん 30代男性
会計士.jobの独立支援セミナーをきっかけに独立を決意したMさん。独立当初、案件の継続性や営業の難しさに悩んだMさんですが、会計士.jobを通じて未経験分野に挑戦する機会を得たことがキャリアの転機になりました。
（会計士インタビューより）三浦直人さん
独立当初から会計士.jobを活用。自ら案件に応募し、経験のある内部監査やJ-SOX支援に加え、未経験分野にも挑戦。案件の幅広さと質の高さにより、営業がスムーズに進み、リピート案件にもつながっています。
「特に独立初期において、コンサルティング案件の獲得に大いに役立ちました。」と語っています。
（会計士インタビューより）
こうした実際の声からも分かるように、マッチングサービスを活用することで、効率よく新たな案件に出会い、実績を積むことが可能になります。
営業に不安があっても大丈夫
独立後の顧客獲得は、多くの会計士にとって大きなテーマですが、計画的に取り組むことで確実に成果につなげることができます。人脈の活用、Webでの発信、マッチングサービスの活用など、複数の方法を掛け合わせることで、営業が苦手な方でも無理なく始めることができます。
会計士.jobでは、独立支援に関する情報提供や案件紹介も行っています。気になる方は、ぜひご活用ください。
次回は、「Webマーケティングの実践」をテーマに、さらに一歩踏み込んだ集客戦略をご紹介します。
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