会計士独立コラム:紹介チャネル開拓の例

会計士事務所・税理士事務所として独立開業後、顧客開拓の有効な手段の一つが、相互に顧客を紹介し合える異業種企業との提携です。地銀・信金、他士業ならびに不動産仲介業者など提携先業種は多様にありますが、提携先を開拓する際のアプローチ方法や、提携後に紹介件数を伸ばすためのキーとなる活動を説明します。

訴求ではなくアンケート

会計士事務所による紹介チャネルの開拓に限らず、信頼関係のない先へ初めてアプローチする際に相手の関心を引くうえで最も重要なのが、相手のメリットを分かり易く明確に伝えることです。より端的に表現すれば、自事務所との提携が相手にとって得であると思わせれば会ってくれますし、提携の話もスムーズに進みます。

アプローチ先が営業系部門の場合は売上増加につながる話、管理系部門の場合はコスト削減につながる話、そして経営者クラスであれば両方の話に、それぞれ関心が高いと言えます。一方、相手にとってどれだけ得になる話でも、聞いたことのない事務所や信頼関係のない人からの営業を目的とした連絡は警戒心を持たせてしまうことが多いです。

そこで有効な手段が、アンケートです。提携候補先へダイレクトメール等を送る際、相手のメリットを訴求することももちろん重要ですが、アンケート形式にて、提携候補先の営業活動を会計士の専門サービスで後押しできる点を認識させつつ、協力し合いたいとの姿勢を示すことで、相手の警戒心を和らげることができます。

具体的な提案書を作成

提携候補先への訪問時には、改めて相手のメリットを明確に伝えます。その際、経営者クラスと営業部長クラスでは関心事が異なるため、訴求ポイントを相手に合わせて変えることで、自事務所の印象を強め、案件紹介への期待を高めることができます。

面談時には、事務所の紹介パンフレットのほか、相手のメリットや提携後の協業関係が分かりやすく伝わる紙面を持参することで、提携先の社内で共有してもらいやすくなり、面談の効果を波及させることができます。

相手に負担の無いツールを提供

提携後は、提携先の社員さんが彼らの顧客へ事務所の紹介をしやすくなるよう、簡単な内容の事務所紹介資料を作成し配布すると、紹介件数の増加が期待できます。

また、提携して最初の引き合い案件がその後の提携先との関係を左右するケースが多いです。そこで、最初の紹介案件は納期等の条件で多少の無理をしてでも対応し、成功事例を作ることを推奨します。

今回は、独立会計士が新規顧客を獲得するための紹介チャネルの開拓方法や、開拓後のフォロー方法などを紹介しました。幅広い顧客獲得チャネルを構築し、事務所の安定的な成長の一助となれば、幸いです。

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