会計士事務所・税理士事務所として独立開業後、webマーケティング、セミナー、ダイレクトメール等を通して見込み顧客に事務所を認知してもらうと、問い合わせが来るようになります。今回は、問い合わせを受けてから契約を受注するまでの流れや、目安とすべき受注率について説明します。

受注までの一般的な流れ

会計士事務所が顧客開拓のために行う活動は、冒頭で説明したような、いわゆるプル型営業が主流です。プル型営業により見込み顧客からの問い合わせ件数を増やすことは、事務所を成長させるために非常に重要です。一方、問い合わせを受けただけでは売上になりませんので、見込み顧客から契約を受注する確率を上げることも、非常に重要です。

事業者には、日々の事業活動の中で様々な課題があります。これに対し、記帳代行、資金調達、(国内)税務、国際税務、決算・税務申告、内部統制整備、経営改善、事業承継など、会計士事務所が事業者へ提供できるサービスは多岐に渡ります。いずれも事業者にとって経営トップに近い重要な課題を解決するためのサービスゆえ、単発案件であっても顧問契約であっても、会計士事務所を選ぶ際は慎重になるケースが多いです。そのため、問い合わせの電話やメールですぐに成約するケースは少なく、対面し初期相談に応じ、報酬額を提示し、場合によってはフォローの連絡等を行う、といった一連のフローを経て受注に至るケースが大半です。

独立開業して間もない時期や、資金繰りが厳しい時期などはプレッシャーから受注を急いでしまう傾向がありますが、慎重に選びたい見込み顧客の考えを尊重し、焦りを出さないようにしましょう。

問い合わせを面談につなげる

マーケティングに投下したコストを考えると、問い合わせ1件1件を無駄にする訳にはいきません。問い合わせを受けた全ての方と面談するような姿勢で、丁寧に対応すると良いでしょう。

その際、プロフェッショナルとしてタダ乗りさせずに応じる姿勢も忘れてはいけません。

面談した顧客候補の半分は受注できるように

面談をしてから成約に至るまでの時間は、課題解決への緊急度や、ニーズ特定の程度により、その場で決まることもあれば、数ヶ月かかるケースもあります。見込み顧客の性格や、面談相手のポジション等にもよるでしょう。

重要なのは、一度接触のあった見込み客とは、面談後も関係を切らさないことです。見込み顧客のニーズが特定されているような場合は、メール等でフォローすると良いでしょう。筆で書いた手紙を送ると、読まれる確率が上がります。見込み顧客のニーズがまだ特定されていないような場合は、メールマガジン等を定期的に発信すると良いでしょう。税務会計に係る旬な情報が顧客の潜在ニーズを喚起することもあります。

事務所経営の観点では、面談をした見込み顧客の半数から契約を受注することを目標にすると良いでしょう。

今回は、独立会計士が顧客を獲得するうえで知っておくべき受注までのフローや顧客フォローの考え方などを説明しました。問い合せ対応や面談など営業活動のポイントを理解し受注率を上げるための一助となれば、幸いです。